Cómo avanzar en épocas de… ¿crisis?
Esta nota tiene por finalidad dar una respuesta general a la gran cantidad de preguntas que se me plantearon en las últimas semanas sobre ¿qué hacer frente a la crisis?
Resulta muy difícil poder ponernos manos a la obra cuando la dialéctica que utilizamos no es la apropiada. En primer lugar y para intranquilidad nuestra, no estamos pasando por una crisis sino por un nuevo evento caótico que resulta de seguir aplicando la estrategia inventada por nosotros, los argentinos, que tiene su esencia en avanzar hacia atrás. Si estuviéramos ante una crisis, resolverla consistiría en considerar a ésta solo como un desafío más dado que ya sabríamos que son síntomas revolucionarios que, como la palabra lo indica, se originan de etapas de evolución previa. Lo sorprendente de experimentar crisis es que superadas las mismas, se seguirá evolucionando.
En nuestro estado caótico de, como suelo decir, avanzar hacia atrás, la receta a aplicar es y será la misma de siempre. Por ello sobran las actitudes de montar en cólera y quejarse, o sentarse a esperar que la situación caótica se diluya. La solución, como única constante radica en tomar decisiones.
La inacción es la respuesta más riesgosa ante la incertidumbre que despiertan estas arritmias económicas. También es cierto que las acciones precipitadas y al voleo, como estoy acostumbrado a ver, pueden ser casi igual de nocivas.
No es necesario que los responsables funcionales busquen asumir el mando del buque “como piloto de tormentas”, dado que sólo existen buenos y malos pilotos, no pilotos para determinadas condiciones climáticas.
La ansiedad progresiva que se traduce en preguntas tales como: ¿Cuánto más va a empeorar?, ¿Cuánto va a durar?, y la presión creciente por hacer algo, a menudo generan una serie de acciones descoordinadas que apuntan al problema equivocado o no le aciertan al correcto.
Una respuesta sin basamento teórico y técnico también puede generar una sensación de pánico en cualquier comunidad.
En resumen, antes de darle una receta práctica para afrontar este nuevo escenario caótico, en una crisis lo importante es analizar y descubrir las oportunidades encubiertas pero significativas que se ocultan entre las malas noticias. En el caos es necesario dejar de hacer lo que siempre hacemos para producir un cambio y, de esa manera, descubrir que la única forma de avanzar es hacia adelante. Es dejar de hablar de “proyecto” para comenzar a construir con bases en un “plan estratégico”.
Dicho esto, ¿Qué debemos hacer ante situaciones de “avance hacia atrás”?
Sencillamente tomar decisiones que hayamos aplicado en el pasado. Alguna de las que se me ocurren son las siguientes:
Decisiones financieras: En casos de caos, lo importante es mantener la liquidez invertida en instrumentos de rápida liquidación y cuya tasa sea superior al índice de inflación (si su operación es en pesos) o al tipo de cambio (su sus negocios operan en moneda extranjera) para sobrevivir, y para prosperar, lo importante es monitorear y analizar de cerca los ingresos y egresos del flujo de caja. Otro aspecto es evaluar es la exposición a la inflación y al tipo de cambio de los rubros de cuentas por cobrar y por pagar, y tratar de mantenerlos balanceados, agrupados por cada una de estas variables.
En lo que respecta a su política de créditos a clientes, es una buena práctica segmentarlos según el riesgo crediticio que representen para el negocio, concentre el financiamiento en aquellos clientes aptos y estratégicos y evalúe los trade-offs (compensaciones) entre el riesgo financiero y las ventas marginales.
Si de capital de trabajo o circulante se trata, la receta anti-caos pasa por reducir los inventarios monitoreando de cerca la producción y el abastecimiento, y reducir al máximo las cuentas por cobrar mediante gestión activa de cobranzas sobre los clientes con crédito. Esta receta puede cambiar en escenarios de hiper-inflación en donde, ante la incertidumbre de qué hacer con la caja, una decisión válida resultará en incrementar los stocks de bienes de cambio.
Por último es necesario optimizar la estructura financiera invirtiendo los saldos favorables en el mercado financiero o de capitales a tasas que superen la inflación y/o el tipo de cambio, caso contrario, en escenarios de inflación desagradable, es preferible liquidar las deudas y otros pasivos que tenga con terceros antes que mantener líquido en cuenta corriente.
Decisiones de gestión estratégica: En esta órbita deben determinarse acciones que busquen reducir los costos y elevar la eficiencia, identificando las actividades antiguas que no agreguen o generen poco valor, revisando cualquier iniciativa que resultara controvertida o poco cómoda de implementar en épocas de estabilidad, y consolidando o centralizando funciones clave, sin dejar de trabajar en equipo y comunicando y consultando permanentemente a la comunidad. Otra oportunidad que se presenta en la época de vacas flacas es la de vender aquellos activos improductivos que eran difíciles de ubicar en los buenos tiempos.
Repensar el proceso de logística de ingreso (cadena de abastecimiento): revisar y analizar a los proveedores y prácticas de abastecimientos actuales y reexaminar la posibilidad de tercerizar aquellas actividades que son necesarias pero que no generan valor al negocio.
Reforzar el proceso de logística de egreso (ventas): Definir estrategias concentradas en la retención de clientes, realinear, motivar e incentivar a la fuerza de ventas para generar ingresos adicionales en el corto plazo, ofrecer versiones de bajo precio de los productos existentes y promociones, ajustar los precios considerando el impacto de las distintas variables dentro de su estructura de costos, evitando trasladar esa variación directamente en el precio del bien.
Recuerde que en épocas de caos, al igual que en la navegación, el pesimista se queja del viento, el optimista espera que el viento calme y el realista aferra las velas.
Gabriel Federico Calicchia
